在合并之前，摩拜和ofo两家要达成一致并没有那么简单，必须要再经历一战。
文｜AI财经社韩佩吴倩男
编辑｜胡刘继
张峰拿着手机，挤在讨薪的人群里。他个子有些小，看不见站在最前方的李文生，于是，他转向记者，眼眶通红：“你看这是我的工作记录，现在欠了4个月薪水了。”
张峰是一名共享单车运维人员，日常的工作是寻车和修车，通常媒体会将他们称为“单车猎人”。年7月的最后一天，他结束了自己单车猎人的工作生涯。他所服务的公司小蓝单车，拖欠了他两个半月的工资。这个被称为最好骑的共享单车，倒闭了。
小蓝单车创始人李刚的父亲、公司法人李文生，接受着前来讨债的供应商们的讨伐，一言不发。供应商们还能回想起来李文生父子当时来采购时趾高气昂、意气风发的样子。不过半年光景，他和他的公司变得千夫所指。
小蓝单车的倒下，再一次引发了舆论的热潮。共享单车市场洗牌速度之快，令人惊讶。回头再看，剩余玩家已经寥寥无几。
而当前的竞争格局，也变得大不一样。一个重要的转折点，在年8月出现。当北上广深等10余个城市先后下达了禁止新增投放车辆的命令之后，共享单车的玩家们被迫结束了上半场的争斗，进入了一个完全不同的下半场。
限制投放，也就意味着各大单车公司在国内主要市场的份额基本被固定，依靠资金迅速圈地建立优势的做法已经无法继续。现在，各个玩家面对的是一个全新的竞争格局。规模在接下来的战争中依旧重要，但却很少有人再去强调这个词。
对于头部的两家公司——摩拜和ofo来说，首要任务是考虑如何吸引用户、如何提高单车使用频次、如何降低运维成本、如何寻找新的增长空间，最终回到商业的本质上——如何赚钱。当然，还要考虑最重要的事：如何迎战仅存的对手。
而对于第二梯队的公司来说，需要考虑的问题只有一个，如何活下来。
第二梯队迅速洗牌
摩拜和ofo蛰伏的时间很长。在其诞生一年之后，年下半年，原本默默无闻的共享单车行业才开始迅速升温，资本和玩家争相涌入。
据不完全统计，在年9月到年5月的9个月的时间，这条赛道上共挤进了40多家企业，平均每月成立超过5家。在资本的推动下，各家企业急速扩张，“在最短的时间内铺最多的车，以获取最多的用户”成为行业共识。
但资本偏爱头部玩家，ofo和摩拜在短期内迅速融资、铺车，然后用补贴的方式吸引用户。
资金链问题是大多数创业公司的绝症，泡沫在年6月开始破裂，悟空单车的倒下，拉开了共享单车倒闭潮的序幕。
年6月13日，运营仅5个月的悟空单车，因资金匮乏退出共享单车市场；时隔8天，3Vbike公告称，因大量单车被盗，宣布停止运营；8月，町町单车倒闭；9月，用户活跃度一度位列第三的酷奇单车出现押金挤兑风波；11月，被称为最好骑的小蓝单车解散；一周后，小鸣单车被曝出挪用资金支付供应链，CEO离职。
“共享单车是有刚需的，但是市场太混乱了，而且这个竞争格局是由资本决定的，所以第二梯队就很难。”原小鸣单车CEO陈宇莹将倒闭潮的矛头直接指向了资本。
小鸣单车也曾被认为是一匹黑马，其在年9月的20天内接连宣布完成两轮融资，又在年9月宣布了B轮。在城市战略上，小鸣单车并不算冒进，陈宇莹在年年初加入后，考虑到单车调度和管理问题，率先采用了电子围栏的方式。
但她依旧觉得艰难，没有*策强力推行的保障，一线城市中电子围栏的划定停放范围常常被流动的其他品牌单车霸占，二线城市虽采取了*府合作的方式具有足够的壁垒，但规模不够大，难以吸引投资人。
9月的B轮融资结束后，陈宇莹本意是想再引入一轮B+，但当大多数资本已经站队摩拜、ofo，对于第二梯队反应十分冷淡。
出于资金压力，小鸣单车董事长邓永豪决定进行债转股，将大股东的身份转让给拥有产业链背景的关斌。在邓永豪的计划中，公司危机会通过这次债转股解决。
但第二梯队的倒下和产生的连锁反应，超出了大家的预期。9月底，酷骑出现大规模的押金挤兑问题，小蓝单车也曝出了押金难退还和资金链断裂传闻。原本等着融资到位后顺利解决押金挤兑问题的小鸣单车，在融资失利的情况下失去了救命稻草。
“押金挤兑对我们影响非常大，所以当时我们就决定做休克疗法。”陈宇莹表示，小鸣单车基本砍掉了共享单车业务，大裁员之后退回总部广州专做电子围栏技术输出。
在竞争压力面前，小鸣单车步步退缩，仍希望能够通过技术输出来保持实力，等待时机东山再起。也有人明知道这是一场死亡赛跑，仍采取蔑视态度，坚信自己不仅能跑赢对手，还能跑赢时间。
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年3月，李刚和他的小蓝单车还对未来充满希望，其高管在接受媒体采访时曾称融资很容易获得，“几乎所有没投资ofo和摩拜的机构都来找过小蓝”。李刚表示，共享单车拼的是车的质量，这会成为未来竞争的核心。
李刚做产品出身，有种不服输的傲气和对产品打磨的匠心。于是在3、4月份，他拒绝了一些投资机会。“投资也好，并购也好，两条线都在走。但是面对这些机会的时候，总觉得自己行。”李刚在接受媒体采访时说。
事实证明，这一市场比拼的不是什么产品骑行感受，而是依靠资本大规模扩张的能力。摩拜、ofo的车辆投放分别突破万辆时，小蓝单车停止在70万辆。禁投*策一出台，更是锁死了小蓝单车扩张的路子。
多位供应商向《财经天下》周刊证实，小蓝单车最后30万的订单，成为命运的转折点。一位来自天津的车筐供应商表示，李刚大约在4月份与其合作，为了缩减成本，小蓝单车pro系列将铁车筐换成了塑料。那时，小蓝已经出现了资金危机，但李刚认为有黑洞资本兜底，因此仍然大手笔向供应商们下了一笔可生产30万辆车的订单。
“冒进、不计成本地扩张”，是几位来自深圳的供应商对李刚的评价。一位供应商透露，小蓝业务开始扩张后，野兽团队的业务就几乎停止运营，小蓝的最后一笔资金仍由黑洞资本垫付，6千万元人民币中4千万用来偿还供应商，2千万付给用户押金。
但截至目前，这家公司仍然背负了大量债务，仅供应商欠款就高达2亿元，野兽骑行也艰难存活。
小蓝单车之后，很少有人对共享单车的第二梯队抱有希望。“已经没有机会了。”多个投资人向《财经天下》周刊表达了同一个态度。一位共享单车从业者告诉我们，整个共享单车第二梯队，除了与永安行合并的Hellobike之外，其他基本将被团灭。
退出一二线城市的竞争或者转行，成为所剩玩家为数不多的选择。小鸣单车选择独立出来公司做技术输出。“有一些在海外做单车运营的已经在向电子围栏公司采购这个系统，已经签了合同了。”陈宇莹表示，“你大概也能猜到是哪家。”
第二梯队的优拜单车把重点放在海外和二线城市的下沉，其创始人余熠表示：“我们中国台湾地区刚开始正式运营，未来我们还会有其他的国家正式开始运营。”9月份，优拜拿到了加拿大马修特里爵士家族基金1千万美元的融资。
“海外市场对于第二梯队来说，意味着生存。”校校单车创始人胡嘉润对《财经天下》周刊强调，海外收费高、财务模型好是众多单车企业出海的重要原因。但他们的主营业务仍然放在校园内，为避开与其他单车竞争，校校单车专门投放远郊区的高校。
“干嘛走出校园去？我们没有这个资格去跟人家打，所以我们很清楚地认识到自己，做好自己的一亩三分地就好了。”胡嘉润说道。
当然，第二梯队还有一条路——寄希望于被其他玩家合并。
在年6月时，有媒体报道称摩拜将要收购由你单车。摩拜单车方面否认了这一说法，摩拜B轮领投方、熊猫资本合伙人李论告诉《财经天下》周刊：“如果真有这个事情，肯定要在董事会讨论，但我在董事会没有听说过这个事情。”
摩拜单车CEO王晓峰则承认，年初时确实有几家来谈过。
在李论看来，对于头部玩家来说，合并第二梯队的意义不大：“这个东西不具有并购价值。第一，你有的用户我都有；第二，我的车比你还好，维护成本比你低；第三，如果并购，需要重新合并系统，融合并且消化人员也需要成本。”
对于头部玩家来说，他们不会选择吃掉“虾米”。当市场上只剩下两家寡头时，他们的眼中只剩对方。
以守为攻，ofo布局海外
ofo最近喜欢提起的，是海外战略和物联网技术。其创始人戴威在11月初的APEC演讲中指出，ofo让自行车拥有了思考和沟通的能力，车内的智能芯片让这些单车拥有了定位、控制和数据传输的功能。装有智能芯片的单车遍布全球17个国家，为2亿用户提供出行服务。
这是ofo所津津乐道的事情。但如果在年上半年，戴威无论如何都不敢说出这样的话的。过去很长一段时间里，机械锁是ofo主流车型所配备的，低成本、高开锁率同时也具有高损坏率。
▲ofo创始人戴威。
摩拜的投资人之一马化腾将其称之为“哑终端”，甚至在朋友圈中和ofo投资人朱啸虎直接开怼，称ofo跟摩拜的智能锁比起来，就如同功能机和智能机的对比。但戴威表示，在技术没有成熟前，ofo为了用户体验想保持%的开锁率。
现在，我们恐怕很难评判，对于ofo来说，起初的机械锁策略是对是错，就像摩拜最初为了耐用向骑行舒适度做了妥协。
年9月，ofo的股东名单里已经出现了经纬中国、金沙江创投这样的顶级投资机构，投资人们认为，ofo造价元左右，机械锁几十块钱一把，成本低廉且不存在高温低温无法解锁的情况，即使加上折旧、维修、后续运营等支出，ofo的单车成本也远低于摩拜。
正是这样的策略，让ofo在快速扩张上占据优势，其工艺技术相对简单，对于传统自行车厂商来说，无需改造太多即可完成。在资本的助推下，ofo一车一车地往街上投车。小蓝单车CEO李刚回忆起那段时间的竞争时，用了“绝望”“认怂”这样的字眼。摩拜CEO王晓峰称，看着对方的速度，自己有时候也会动摇。
年8月，共享单车新规出台，规定必须配备智能锁，具备GPS定位功能，ofo无路可退。为了降低运维成本和损坏率，ofo也必须选择智能锁。按照当时万单车数量，每把智能锁成本上升元粗略测算，ofo换锁的累计支出就要高达8亿元人民币。
即便如此，成本和规模依旧是ofo的优势。有媒体测算，ofo升级智能锁后的单车成本在元左右。摩拜创始人胡玮炜曾向《财经天下》周刊透露，摩拜单车的价格在2千元左右，这一数字是ofo的3倍还多。一位同时为多家共享单车公司提供智能锁信号服务的硬件供应商对《财经天下》周刊表示，相比小蓝和摩拜，ofo的产品价格确实更加低廉。
但价格往往也和产品质量挂钩。汉能资本在年年初的一份单车研究报告中，将ofo的损坏率按照18%~20%来测算，摩拜的则仅有1.5%。戴威在4月份的采访中称，实际上报修率在14%~16%之间，在智能锁推出后，这一数字将会更低。
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在共享单车进入下半场之后，精细化运营和物联网场景下的数据应用，成了摩拜和ofo多次强调的话题。一方面，ofo在寻求运营效率的提升，另一方面，由于一线城市先后下达禁投命令后，国内市场趋近于饱和，ofo在海外战略的布局上更为激进。距离戴威11月初的演讲过去不久，ofo最新的海外城市又增加了两个。
对共享单车企业来说，布局海外到底意味着什么？校校单车的答复是生存，投资人的答复是新的故事和增长空间，对于ofo而言，以上因素都具备。ofo的CTO张严琪在接受采访时曾透露了ofo出海的逻辑，在他看来，ofo的目标解决全世界人民最后一公里的痛点，并且全球性的企业长远发展能力比较强，公司经营受市场不可控因素的影响也会相对较小。
也有人认为，ofo的海外化战略是无奈之举。“ofo只是滴滴旗下的一个自行车公司，其他都做不了。”一位不愿具名的投资人向《财经天下》周刊分析道。
但回到国内的主战场上，短期内摩拜和ofo的局势依然胶着，两家公司没有足够的手段，大幅拉开与对手的差距。
一位业内人士表示，根据迈克·波特的竞争理论，公司可采用的竞争战略主要有三个：差异化、低成本、集中化。其中，集中化针对是细分小市场，而摩拜和ofo的主要产品都是针对大众用户；就差异化战略而言，单车作为功能单一的工具型产品，很难实现特别的差异化，同时很容易被模仿；事实上，摩拜和ofo能够实施的战略，主要就是低成本，但这又是一条两败俱伤之路，任何一方都不敢长期使用。
来自易观千帆监测数据显示，截至10月，ofo与摩拜活跃用户数据一直相持不下。年1月到4月，ofo活跃用户一直落后摩拜，直至5月时实现反超，但6月到7月又一度下滑，其后连续三个月的活跃量均低于对手，至9月又取得领先。
谈及竞争，ofo联合创始人薛鼎在接受媒体采访时曾表示，摩拜和ofo，一个是现在有一款产品去找模式，一个是有商业模式去寻找更好的技术到底是什么，或者更好的产品是什么。但是到底谁会更有优势，不好讲。从模式上来讲，ofo是先发的，但是从产品或者是科技上来讲，对方是先有这个优势的。
在ofo团队和其投资人看来，ofo在单车的正面战场上依旧具有话语权。
但是，到了现在，大多数时候你能从一些摩拜的利益相关方比如投资人的语气中明显感觉到，某种程度上，摩拜已经不把ofo当作竞争对手了。
进击的摩拜
王晓峰团队对摩拜的最新定位是“出行平台”。资料显示，年6月，摩拜在天津注册成立了“摩拜出行服务有限公司”，法人代表为摩拜单车创始人胡玮炜。
一个标志性的事件是，摩拜开始进*网约车领域，直接对标滴滴。年9月27日，摩拜同首汽达成战略合作协议，在摩拜App内上线了网约车功能。10月，摩拜还接通了嘀嗒拼车的入口，上线拼车功能。据《财经天下》周刊了解，这两项业务分别在不同的城市上线，和首汽合作的网约车业务目前在天津、南京、长沙等10余个城市试运行。
此外，摩拜还在贵州和绍兴先后尝试共享汽车和电助力车业务，整个出行业务线覆盖短途、中途、中长途和自驾服务。对比滴滴和ofo的组合，在出行场景上，摩拜站上了二者的对立面。
对于网约车业务和外界对标滴滴的解读，王晓峰连忙摆手否认。他对《财经天下》周刊表示，但凡出行场景中没有满足用户需求的地方，本身就是存在商业机会的。
“我们之前花了一些时间在一两公里的出行上，那等到七八公里、十五公里是不是也可以做一些尝试？”王晓峰说。他的语速很慢，言语谨慎，但毫不掩盖其意图。他不否认滴滴目前依旧做得不够好，并笑着说出“贵”这个字。
▲摩拜单车CEO王晓峰。
事实上，网约车业务是王晓峰最熟悉的领域之一。在加入摩拜之前，他曾担任Uber上海负责人。很难说，他对出行市场没有情结。
外界的疑虑是，对于摩拜来说，网约车业务到底处于什么样的战略地位？王晓峰并没有给出直接的答案，他对《财经天下》周刊表示，如果非要说出对这个业务的期待和规划，更多考虑的是怎么样去满足尽可能多用户的需求，希望在单车之外还能有让用户喜欢的产品。
在这之前，单车依然是摩拜的核心业务，也是和ofo的正面战场。
过去的一年中，摩拜20个月融资超过10亿美元，ofo两年融资超过13亿美元，资本成了规模化扩张最大的助推器。
“这么快速地拿钱，本身就是我们很多事情比别人想得更清楚，过去的两年都是在厚积薄发。”王晓峰表示，摩拜很清楚单车是重资产的事情，几百万辆车背后，钱的因素至关重要，“所以你会发现我们在融资方面毫不犹豫，几乎是互联网史上最快的节奏。”
但体验、成本和速度一度成为摩拜扩张的短板。胡玮炜在6月份接受《财经天下》周刊采访时表示，“车的定价是根据市场需求来调节的，并不是说我只能造那么贵的车。还有就是成本会随着量产扩大以及技术升级不断下降的。”王晓峰强调，这是最初刻意选择的结果，因为在摩拜看来，做共享的单车，耐用首先比舒适重要。
后来，摩拜推出了新版本的单车“风清扬”，为了表现它的轻，胡玮炜夸张地将它举了起来。
王晓峰在形容摩拜和对手的竞争时，将彼此比作运动员，摩拜认真地打磨产品，而对方靠“兴奋剂”来跑长跑。“我们有时候也会怀疑自己的策略，比如看数据时，你会发现有段时间对方很快就跑到你前面，然后又不行，然后又跑到你前面。”王晓峰所指的兴奋剂，是资本。
摩拜也拿到了几乎同样剂量的兴奋剂，但在第一阶段的跑马圈地之后，头部玩家必须重新寻找方向。
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视觉中国
大多数投资人认为，限制投放之后，国内市场已经趋近于饱和，海外市场是新的讲故事方式和增长点。但王晓峰否认这一说法，在他看来，摩拜依旧在做城市下沉，只是扩张的速度和节奏是放缓的。他表示，自年7月就已经开始强调精细化运营，运营效率远胜于规模。
王晓峰说，年以来收获的最好的一个建议来自休斯顿火箭总经理达里尔·莫雷（DarylMorey），这是一个如何用总薪酬万美元打败了拥有万美元总薪酬湖人队的故事，大数据分析在其中扮演的角色至关重要，他认为这就是摩拜和ofo的区别。
关于竞争对手，王晓峰并不直接评价。在他看来，摩拜并不
