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销售绩效如何提升人力绩效之父告诉你 [复制链接]

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公司业绩差,大部分老板都归咎于销售。

几乎所有企业的老板都认为市场空间巨大,如果销售人再努力一些,业绩就可能好,这几个销售不行,就重新或多招几个销售......

而销售呢,觉得在现有条件下,完成的业绩已经是个奇迹了。

作为企业销售负责人,最关心两个方面当属:业绩数字和销售能力。

如果业绩不行,职位难保。如果带的团队,能力不行,就算今年的业绩完成了,明年怎么办?遇上好形势,能力差点那也能飞起来,要是不好呢?那就摔得很惨了。

企业都希望业绩持续增长,提升销售人员绩效就成了永恒话题。

销售绩效究竟如何提升?

我们借助“人力绩效之父”托马斯·吉尔伯特(T.F.Gilbert)的行为工程模型来分析。吉尔伯特发现,影响绩效的因素主要有2大方面6大因素:环境+个人。

环境因素75%:信息、资源、奖惩

个体因素25%:知识/技能、能力、动机

结合大客户销售的特点,对每个因素进行了细化,做成了如下图↓

在环境层面,有3个影响因素,分别是:信息(占35%)、资源(占26%)、激励(占14%);

在个人层面,也有3个影响因素,分别是知识(占11%)、个性匹配(占8%)、个人动机(占6%)。

环境的主要影响因素是:公司的“绩效要求与标准”。(占35%)

因此公司先要定义出绩效考核的要求和标准,比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在绩效考核中各占多少比例?

绩效要求和标准是风向标,引导大家的努力方向。

我曾经遇到一个销售人员,抢单很厉害,新签合同额部门最高,但绩效排名不好。

原因是这个公司的客户是按季度付费,老客户续签率占绩效比重很高。这个销售人员口才非常好,会给客户描绘很多暂时难以实现的功能,所以续签的客户不多。

不同公司在不断发展阶段,各个指标占比都要及时调整,否则会有问题。

第二个影响因素是:“资源、流程、工具”

公司能提供哪些资源?商机和线索主要靠你自己找还是公司提供?

公司有清晰的销售流程吗?公司有自己的销售方法论吗?公司提供了哪些销售工具?

工欲善其事,必先利其器。很多公司没有给销售人员应有的资源,比如从入职到成单的时间、商机线索、销售流程和帮助打单的工具。

对于客户线索,如果公司不能提供,建议公司了解下现阶段B端公司常用的智慧销售云平台,基于AI+大数据,帮助企业低成本高效获客。

第三个影响因素是:“薪酬与奖惩机制”。

公司薪酬制度如何?基本工资、奖金提成和各种福利各占多少?有哪些非物质激励?企业是否考虑了员工的职业生涯规划?是否有足够的职业发展机会?

这三个因素,总共占了75%。这好比天时地利人和,天时和地利占了66%。

团队需要重新评估当前情况,设置更为合理的激励和考核制度。其实很多时候,企业不是缺少人才,而是没有把人放对位置。

最后是个人方面:知识与技能+个性匹配+动机

“知识与技能”这个不多说。说一下个性匹配。

很多公司招聘人才时会做各类性格测评,比如什么MBTI、DISC、九型人格、性格色彩等,来确定一个人是否适合做销售工作。

事实上,性格只是特点,既不是优点,也不是缺点。每个人身上,都同时存在多种性格,隐性显性,在不同场合表现出来的比例不同。

任何一类性格的人,只要发挥优势,都可能成为优秀销售人员。

最后是个人动机。

你为什么选择做销售工作?是喜欢,是价值,还是为了钱,为了生存?

意义没有大小优劣之分,但一定要有,这样才会有持久动力。

当我们把这些要素找出来之后,再思考如何提高绩效,就会更有针对性。

希望销售人看到这里,不要被误导。以前如果绩效不好,你可能会觉得是自己不够努力,知识和技能有待提升,应该从自身找原因。

看完以上这些内容,大家会发现环境因素非常重要。

但是如果下次你们公司开会,老板让你分析自己业绩不佳的原因,你可千万别把这套讲出来,切记!否则后果很严重。你们都懂的。

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